分类客户可用ABC分类法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%～15%,B类约占15%～25%，余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。

     具体来讲，ABC客户分别是指：

     A类客户

     代表“重要的少数”，它是指通过ABC法则，在目标客户群中选取的重点细分客户，在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力和财力。这类客户量少价值高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理，包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。及时执行公司营销计划并反馈客户信息，选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。

     B类客户

     指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，不时地拜访他们，听取他们的意见加以改进。可采用培育的方式进行，当该类客户数量由于质素变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。

     C类客户

     指“琐碎的多数”，这类客户量多而价值低。对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。因此在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，以避免误判而导致损失。当发觉这类客户娄量过少时，设法加以补充和关注。

     对潜在客户进一步分析，要从各方面鉴定客户的资格，如客户现在可能存在的需要程度、客户的支付能力、客户的识别能力、客户的信赖程度、及其验货标准联系五大部分来定位，对不合分类要求的客户，返回潜在客户，重新分类或作其他处理。经过分析之后，分类出正确的客户，确定为目标客户。

     在可能的情况下，我们的工作要尽量使所有的人都满意。如果很困难的话，让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让部分C类客户逐渐提高满意度，这种客户管理工作也是不错的。                                                                                                                                                                                                          

    我们在实际工作中，应该而且需要把我们的客户管理工作做好，按照实际情况的要求，有效地归类整理客户，给客户做个明确的定位，从而使我们做到胸中有数，起到事倍功半的效果。

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     武汉意梵尼有限公司箱包店本着送给每个时尚女人一个美丽的梦的宗旨。在价格上，武汉意梵尼有限公司箱包折扣店的产品在同类品牌中处于最低折扣点，在质量上，可以和任何品牌抗衡。同时，武汉意梵尼有限公司箱包折扣店为品牌注入了一种最亲切的人文关怀。以情感打造出鞋业的最高行业标准。本着赚钱先赚心的原则，以独特而富有人情味的方式打造一个能引领情感消费的强大品牌。

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动漫Cosplay盛会的舞台成了沙河口区最为热闹的地方，也让大连漫迷

度过了最为难忘的一段快乐时光，比赛的内容也让众多漫迷记忆犹新。

为了能够亲眼目睹真人版的动漫神话，漫迷们纷纷赶到这里，有些社团

“粉丝”甚至专程从周边城市赶来为自己喜爱的社团加油助威。
     下午一点，在漫迷们的欢呼声中，Cosplay盛会正式拉开序幕，参

赛团队一一入场。在主持人简单介绍了参赛规则后，舞台上“狼烟四起

”，各社团展开了激烈的竞争。参赛的节目有《银魂》舞台剧 Cosplay

 《吸血鬼骑士》《反叛鲁鲁修》《火影忍者》《银魂》角色访谈 ，火

影乱入及萌杀乱舞， 猫女 兔娘 女仆 和服  制服的表演。
     活动期间，台上精彩表演，台下掌声不断。各社团使出浑身解数

，把各自的经典剧目搬到了舞台上，在数小时的激烈角逐中，在漫迷的

呐喊助威声中，赛事已接近尾声，各类奖项也都一一揭晓！
     直到比赛结束仍有很多观众不愿离去，与参赛Coser合影留念，交

流cosplay话题。更有观众因极具潜力而现场被招入团等。本次比赛的

顺利结束，归功于所有对AA国际动漫事业的支持者。更有积极参与到比

赛活动中来的Coser与现场漫迷
     本次活动不仅是大连漫迷和社团的一次近距离交流碰撞，更是AA

国际动漫带给大连漫迷的一次盛会。

二十一世纪最缺的是什么？人才！而且是复合型人才！现在的专一人才

只有在大飞机产业和飞天工程里出现了。看看现在的投资项目也是如此

，网上流传很多几个项目一起做的店面宣传。多元化经营也是时代发展

的趋势，没有谁会为了自己喜欢的两个产品而去奔波，都集中在一个店

里就方便多了。值得一提的是时下火爆的AA国际动漫四店合一的经营模

式。
现在有很多数店合一的项目，那么为什么要重视AA的经营模式呢？那就

要从它的整体项目说起，动漫周边产品经营包含文体用品、办公用品、

毛绒玩具等八大类四十多个类别的上万种产品；动漫DIY 现场制作更是

凸显了时尚与个性元素的完美结合；动漫COSPLAY秀出时尚的潮流；动

漫服装的租赁可谓是一本万利。看看他们的四个项目结合在一起将是一

个什么情形？从动漫周边到DIY又拓展到摄影，如此完美的动漫文化集

散地你不为之心动吗？
四店合一的模式集合了动漫产品和现场制作等元素于一体，各个项目既

独立又紧密的连系在一起，不会因为过多的项目而出现衔接问题。如此

项目结合在一起不重叠而又处在动漫周边文化的中轴线上，大气而整洁

。正是多一个显得拥挤，少一个又显得失去了它原本的神韵。
二十一世纪最缺的是——复合型人才，现今经营发展的趋势——多元化

经营！

     在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？                                   

先来看看什么是定义客户的需求？                                                                         

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣,但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。                                                               
    定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。                                     
   当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：                                                                                                  

1.全面性原则　

对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。                                                                                

2.突出性原则　

时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

                                                                                                     
3.深入性原则

　 沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。

                                                                                                           
4.广泛性原则　

广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。                                                                                                         

5.建议性原则

　客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？”                                                   
    注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义的过程中，做好以下几项工作：                                                                               
调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然，我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。                                                                                                                                                             
    分析——分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。                                                                                                                                        沟通——这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。                          
试探——试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以，假如你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的认识，你就应该试探性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往这样打动人：“李总，所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来？”                                                         
重复——无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。对于上面的试探，如果对方否定，你应该重复：“您是说没时间让他们来，对吧？”如果对方肯定，你也应该重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧？”                                                                                               
确定——销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇。                           
展示——清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品，展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注意，你所展示给客户的只是样品，要告诉客户如果满意就说明我们的定义是成功的，如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。有很多人认为像培训课程这样的产品无法展示，事实上客户却最希望看到这样的展示。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件：现在已报名人数是21人，您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌方便和相关业务的人员接触。课程的大纲和注意事项清参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便我们的讲师作出修正。……”                                                          
等待——耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始，就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。

            该文章只代表本人观点，欢迎共同探讨！        

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厂商觉得这很有必要，我什么也不说了。via

终极问题：史泰龙的胸围是多少？陈冠希呢？你觉得陈龙大哥会喜欢什么颜色？你呢？？

用5个月时间踏遍南部中国之后，我在社会底层触摸到什么叫贫困、什么叫绝望、什么叫不可更改的生活。我第

一次知道农民对于中国的意义。在江西井冈山，我找到了袁文才的儿子，他的父亲在1927年把毛泽东迎到了山上

，从此拉开了改变中国命运的农民革命。我们在一堵泥墙前交谈，墙上涂着六个字，“打土豪，分田地”，它是

60年前的遗迹，虽已褪色，却仍然无比醒目，如附着一个不灭的灵魂。我是在很多年后才恍然，袁文才和他的农

民兄弟们之所以抛头颅、洒热血地跟随毛泽东打天下，就是因了这六个字的鼓动。

这六个字赢得了中国农民的心。1958年，随着人民公社运动的兴起，土地又一次回到了政府的手中，在其后的二

十年里，农民以消极怠工来应对新的土地政策。到1978年，中国开始本轮改革开放，也是在那一年，安徽和四川

的农民冒死开始包产到户，土地以承包制的方式再次回到农民手中，它对中国的意义非同寻常，三十年间，中国

改革数次峰回路转，却始终没有爆发粮食危机，在很大程度上正是因为农民在一开始就自行解决了产能问题，这

一景象与另外一个社会主义国家――前苏联形成了鲜明的对比，后者在1990年推动休克式市场改革的时候，曾经

爆发过严重的粮食危机。

联产承包责任制的试验，可以说是中国农民第二次拯救了中国。随着土地分包到户，耕作效率大为提升，大量的

农村人口从土地中溢出，可是当时的城市实行的是“围城政策”，严格控制农民进城，因为户籍制度的执行，农

民在城市无法找到工作，无法享受医疗、教育等公共服务。因此，数以千万计的农民“洗脚上田”后，“离土不

离乡”，就地办起了乡镇企业，它很快构成了国有工业体制外的一股重要力量，而且是如此灵活和充满生机的力

量。就在拥有所有资源优势却体制僵硬的国有企业长期徘徊在放权让利的试验路径上的同时，乡土工业的崛起成

为中国经济变革最重要的推动力，也是中国改革的最大魅力所在，到1987年，邓小平承认，“在农村改革中，我

们完全没有预料到的最大的收获，就是乡镇企业发展起来了。突然冒出搞多种行业、搞商品经济、搞各种小型企

业，异军突起”。人们可以在《邓小平文选》第三卷的第238页找到这一段话。以今视之，如果没有乡镇企业的

出现，中国经济变革的格局是不堪设想的。

乡镇企业的崛起，可以说是中国农民第三次拯救了中国。进入80 年代中后期，中国开始城市体制的改革，大量

的农民被招进工厂，他们很快成为最廉价的、最没有保障的劳动力，因此而形成的成本优势构成了“中国制造”

的最大竞争力。在过去的十多年里，中国商品横扫全球，靠的正是比美欧日工厂便宜4到8倍的劳动力成本。在经

济学上，它有一个很动听的名词叫“人口红利”，红色让人联想到鲜血，这个比喻因此十分恰当。

依赖于农民工人的“中国制造”，可以说是中国农民第四次拯救了中国。再说到了1998年前后，房地产成为拉动

中国内需的发动机，农民再次成为“城市经营”的利益奉献者，政府以数万元的低廉价格征用无数农田，然后再

以数倍、数十倍乃至数百倍的价格出让给开发商。地产的繁荣，造就了富可敌国的地方政府、造就了无数的富豪

、造就了无数全世界最崭新的城市，以及造就了无数的中产阶级，但是，这一切都基础在中国农民的土地贡献上

，在过去十年里，他们成为惟一没有实现财产性收入增长的社会阶层。

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因征夺农民土地而形成的地产繁荣，可以说是中国农民第五次拯救了中国。现在，轮到他们第六次拯救中国。
正在眼下，随着中国宏观经济的萧条以及全球金融风暴的影响，东南沿海数以十万计的工厂陷入困境，大量工人

被裁员，从10月份开始，百万农民工被迫提早返回乡村，他们将为这轮经济调整付出最大的代价，他们极可能是

最受伤的群体。据估算，如果经济在明年6月份前无法复苏，新增失业农民工人将超过2000万人。这是一个可怕

的数据，早在1961年底，因“大跃进”运动失败，中央政府曾经发布《动员城市人口下乡》，将2600人已经进城

的农民全数精简下乡，而在1998年前后的国有企业改造中，也曾造成2250万工人的下岗，在当年这都酿成剧烈的

社会动荡。

近期的政策动态表明，中央政府在对外贸易和地产消费无法复苏的情景下，试图以巨额固定资产投资的方式强行

拉动中国经济，其成效实在让人担忧。道理非常简单，如果消费――无论是国际贸易还是国内市场――没有复苏

，对交通、能源性企业的投入都将是无法保证有效产出的，它除了让少数垄断企业获得大量机会以及造成新的投

资浪费之外，很难有正向的效应。

在我看来，当前政府最应该提出的是一个强有力的“就业保障计划”，以此为核心，实施企业减税、社会保障及

失业救济等一揽子救援方案，并对各地政府进行刚性化的考核监督。这样的方案也许比拿出数万亿元救市要复杂

得多，但却是根本之道。

当然，政策的轨道似乎正铺向另外一个方向。

在充满了无穷变数的2009年，一个似乎确定下来的事实将是：我们的农民兄弟，将一如既往地、以无比惨烈的方

式第六次“拯救”中国。

英国《金融时报》中文网专栏作家吴晓波

　　“中国连锁榜样”评选将遵循“媒体发起、机构推荐、公开申报、集中展示、专家评议、公众投票、重点推广” 的原则，诚邀知名企业和产品品牌参加评选。

　　请将您的个人经历、企业业绩及品牌故事填写成候选申报材料(见附表)并加盖企业公章，请于11月30日之前邮寄或传真至2008“中国连锁榜样”组委会评选办公室，同时将电子版Email至组委会评选办公室,近期将于活动指定网站新浪网公布。

Email：liansuo3216@163.com

       magazinead@vip.163.com

官方网站：www.3216.com

          www.cnbangyang.cn

咨询电话：010—82642449

传真：    010—82642439

相关链接：

2008中国连锁榜样评选邀请函（.DOC下载）

   http://i2.sinaimg.cn/hs/2008-11-06/36/U2965P62T36D5808F1123DT20081111190512.doc

2008“中国连锁榜样”评选申报表（.DOC下载）

    http://i2.sinaimg.cn/hs/2008-11-06/36/U2965P62T36D5808F1123DT20081111190512.doc

相关专题：

2008中国连锁榜样评选

      http://finance.sina.com.cn/focus1/2008zhongguobangyang/index.shtml

   每晚都要看看央视的《直击华尔街》节目，从美国最大的房贷机构房利美和房地美的相继倒台，美国次贷危机愈演愈烈，最终引发金融风暴席卷全球。在这个全球经济都倍受打击的时候，只有中国在保持着GDP6.7%的速度平稳发展。就在刚刚落幕的20国会议中，中国以拥有2万亿外汇储备而备受西方大国的重视与尊重，就如某社评论所说的，与会国都在试图寻求中国的帮助，而只有中国有这个能力！

到目前为止，中国还未受到巨大危机的冲击。有理由相信，据有中国特色的社会主义经济体系是成功的，是值得各国借鉴学习的。巨大经济危机下，各个行业都饱受打击，尤其是房产和投资业尤为突出，就国内经济形势来看，在下一年度国内企业才会真正感受到金融风暴的冲冲击。

近几年来，我国经济得到了前面的发展，在经历文化产业的侵夺后，政府开始加大了对文化领域的扶持与开发力度，尤其是在动漫领域。从各地产业园的建设和动漫技术人员的教育培养足以看到政府的重视。动漫产业也的确是新世纪的明星产业，它所带来的收益不仅仅是在金钱上，更是一种文化的发展与延伸。

动漫周边是一个很大的概念，几乎涵盖了所有领域的产品。名不见经传的AA国际动漫，正是用了短短的三个月就完成了连锁加盟店遍布全国的发展目标，成为人们热议的时尚话题。为什么AA国际动漫能够在这么短的时间里发展的如此迅速呢？大家有必要关注一下它的发展路程。还有值得一提的是他们的运营模式，可以说是开创了创业加盟的先河，以整体加盟的方式吧动漫周边、DIY制作、COSPLAY摄影等结合在一起，既时尚又个性，并且把时尚元素和动漫文化紧密的结合起来。不仅是在完成经济效益，更多的是推广了动漫文化。